?

Log in

No account? Create an account
entries friends calendar profile Previous Previous Next Next
Люди льстят себе, думая, что их решения основаны на логике - All you need is less
Appreciator of all things beautiful
web_mistress
web_mistress
Люди льстят себе, думая, что их решения основаны на логике
Стояла я на светофоре на Якиманке, кажется, прямо перед огромным плакатом "Кроме Volvo в мире есть много хорошего. Поэтому вы выбираете Volvo XC70". И вот чуть зеленый свет не пропустила, так меня эта каузальность поразила. Почему я выбираю Вольво? Потому что, кроме него, в мире есть много хорошего? Бррррр...

Впрочем, я тут же вспомнила эксперимент из "Психологии влияния" Чалдини. Очень ярко он показывает, насколько люди льстят себе, думая, что принимают решения, основываясь на логике.

"Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают.

Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди.

В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что».

В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено."

Похоже, именно этот принцип и использовали рекламщики Volvo. Второе предположение - цепляющая алогичность заставляет запомнить рекламу. Как у Nestle были плакаты в декабре "С добрым годом! С новым утром!"

Tags:

54 уже сказали / Скажите сами
Comments
karanagai From: karanagai Date: June 9th, 2010 10:34 am (UTC) (Link)
хм, странно, а мне кажется что оно как раз вполне логично звучит на рекламе кроссовера. только как-то немного не по-русски. ну то есть очень похоже на кальку с английского, звучающую по-английски вполне логично.
web_mistress From: web_mistress Date: June 9th, 2010 10:36 am (UTC) (Link)
Угу. Кроме Вольво, в мире есть много хорошего. Брелки Kitty, компьютеры Sony, пельмени в "Пушкине", пионы, хаски, сумочки от Etro... Так почему я выбираю Вольво?
happylambhouse From: happylambhouse Date: June 9th, 2010 10:46 am (UTC) (Link)
Вряд ли все помнят рекламу страховой компании, которую озвучивал Владимир Познер. Она была адресована людям, которые ценят стабильность, основательность в жизни и уверенность в завтрашнем дне. По ходу мульт-сюжета рекламы показывали карандашные рисунки такой вот идеальной жизни: семья, основательный загородный дом, и машина - конечно, Volvo.
Я выбираю Volvo. И я знаю, что хотели мне сказать в этой рекламе.))))
Да, в жизни есть много хорошего, кроме Вольво. Но если я буду выбирать машину - то ... ну вы уже поняли, что я выберу)))
Думаю, что каузальность намеренная - из логической цепочки выдернуты несколько заключений, к которым пришли бы люди, склонные выбирать Volvo. Дано начало и вывод, а промежуточные фразы предполагается, будут сформулированы самостоятельно. Могу сказать, что да, это удачная адресная реклама. Не видела еще ее в городе). Присмотрюсь.
web_mistress From: web_mistress Date: June 9th, 2010 10:48 am (UTC) (Link)
Забавно. А это точно была реклама страховой компании? :))
lorierin From: lorierin Date: June 9th, 2010 11:00 am (UTC) (Link)
Кроме Volvo в мире есть много хорошего. Поэтому вы выбираете Volvo XC70.

Ну если знать, что данная марка считается самой безопасной, то таки да - это хорошее можно увидеть. Даже если не повезет.
arcobaleno_ru From: arcobaleno_ru Date: June 9th, 2010 11:06 am (UTC) (Link)
Ммммм... Сильно неочевидный для меня вывод. Его надо придумывать. :)
zmeyka_taya From: zmeyka_taya Date: June 9th, 2010 11:07 am (UTC) (Link)
Второе предположение - цепляющийся за алогичность глаз заставляет запомнить рекламу.
Я тебе анекдот про "ну не могу я сегодня вести программу!!!" рассказывала?
arcobaleno_ru From: arcobaleno_ru Date: June 9th, 2010 11:09 am (UTC) (Link)
Нет! :)))
amdeluxe From: amdeluxe Date: June 9th, 2010 11:24 am (UTC) (Link)
Вольво недавно купили китайцы. И что-то мне кажется, что теперь - да, кроме Вольво, есть много хорошего. И вольво я не выберу)))
web_mistress From: web_mistress Date: June 9th, 2010 11:36 am (UTC) (Link)
Даааа? Ничего себе! Я не слышала.
nvlasova From: nvlasova Date: June 9th, 2010 11:51 am (UTC) (Link)
А у меня почему-то вообще было другое ощущение. Текст воспринялся как продолжение ряда. Типа есть Вольво, а есть улучшенный вольво. Типа "лучше гор могут быть только горы...." Вызвало улыбку "Во ребята дают!", но протеста не вызвало. Скорее запомнилось.
web_mistress From: web_mistress Date: June 9th, 2010 11:53 am (UTC) (Link)
У меня была больше ассоциация с детской загадкой "Что теплее шубы? - Две шубы."
tyler78 From: tyler78 Date: June 9th, 2010 12:30 pm (UTC) (Link)
1. По поводу слогана: я давно считаю, что все эти "умняки" в слоганах -сплошь имитация "концептуальности" и никакого глубинного смысла не имеет. Обоснования под очередную несуразность придумываются задним числом "продвинутыми копирайтерами". Клиент, разинув рот, ведется и платит. Всё.

2. "Психологию влияния" Чалдини не читал, но осуждаю не вижу связи между приведенным примером и отсутствием логики в принятии решений. В первом и третьем случае у подопытных не было зацепки для отказа, а во втором была - "без очереди". Или я что-то недопонял?
arcobaleno_ru From: arcobaleno_ru Date: June 9th, 2010 12:32 pm (UTC) (Link)
А в чем разница между вторым и третьим случаем?
(Deleted comment)
web_mistress From: web_mistress Date: June 9th, 2010 01:32 pm (UTC) (Link)
Вот если бы ты еще марку кофе указал - тебе можно было бы требовать комиссионные! :D
(Deleted comment)
euphrat From: euphrat Date: June 9th, 2010 09:19 pm (UTC) (Link)
Мне кажется. что в приведённом примере Чалдини речь идёт просто о вежливости. Чем больше объяснений даёт человек, тем более вежливым он кажется. Вслушиваться же в объяснения мозгу просто лень обычно.
web_mistress From: web_mistress Date: June 10th, 2010 09:15 am (UTC) (Link)
Вполне возможно. Однако, это тоже эмоции, а не логика.
sin_paciencia From: sin_paciencia Date: June 10th, 2010 09:43 am (UTC) (Link)
у меня студенты тоже вот считают, что это критический анализ, если только добавить "в противоположность к этому", а потом можно хоть предыущее утверждение переформулировать.
web_mistress From: web_mistress Date: June 10th, 2010 09:44 am (UTC) (Link)
:D Они Чалдини читали! :)
ljournalist_bot From: ljournalist_bot Date: June 16th, 2010 12:38 pm (UTC) (Link)
Поздравляем! Ваш пост был отобран нашими корреспондентами и опубликован в сегодняшнем выпуске ljournalist'а.
54 уже сказали / Скажите сами